A importância da Barriga no Balcão
Estive, recentemente, em visitas a diferentes concessionárias e fiz questão de conversar com clientes, vendedores, gestores e concessionários. A experiência, como sempre, foi incrível e reveladora!
A freguesia
Quando em conversa com os clientes, senti claramente que há interesse e até necessidade da compra, porém o medo, a dúvida e a insegurança deles bloqueiam sua decisão. Esta constatação implica em confirmar que o processo de venda de veículo é, hoje, muito mais um processo de convencimento emocional do que apenas uma venda comercial.
Estariam nossas equipes preparadas e treinadas para este desafio?
O vendedor certo para o cliente
Quando conversei com os vendedores, encontrei um profissional tão desesperado com a situação que estava fornecendo, desde o primeiro momento, tudo: preço, vantagens, acessórios, etc. O que ele queria mesmo era vender!!!
Será que este comportamento se coaduna com o cliente anteriormente descrito ou o coloca ainda mais em dúvida se esta é a hora de comprar? Temos, ainda, que considerar que este comportamento desesperado do vendedor está reduzindo drasticamente as margens praticadas e, quando é questionada, a resposta que se obtém é que a razão é o “mercado”!
Será que é, realmente, o mercado que demanda preços tão aviltantes? Ou seria o desespero que, nestes níveis, levam a empresa a resultados profundamente negativos?
Gestores
Já quando falamos com os gestores, a visão é diferente. Existe uma consciência e até a reclamação de que as equipes de vendas não respondem como deveriam à perseguição ao cliente, à busca pela sua fidelização, à criação de um vínculo que permita, ao final, fechar realmente um negócio.
Contudo, o problema é mais profundo, pois, quando vamos verificar se a perseguição está realmente sendo feita, se o agendamento de clientes está ativo, nos deparamos com realidades estarrecedoras: um banco de dados totalmente comprometido, com informações falsas ou faltantes, telefones e e-mail que não existem, etc.
Tais fatores praticamente jogam fora todo o esforço de ter trazido o cliente para a loja, para o telefone, ou até mesmo vindo por um lead de internet.
Concessionários
Por último, quando falamos com o concessionário, o problema de mercado – da queda significativa das vendas – chegou na falta de caixa e, neste instante, tudo na vida deste concessionário passa a ser esforço para cobrir suas necessidades diárias.
Assim, o ciclo vicioso, e não o virtuoso, passa a se repetir de forma perene.
É preciso colocar a “barriga no balcão”, entender o que está acontecendo, tomar providências, cobrar trabalho e resultado, sempre com a visão real do cliente.
Bons negócios!
*Especialista no mercado automotivo, é formado em Administração de Empresas pela FGV (Fundação Getúlio Vargas), com MBA em Gestão Automotiva e especialização em Marketing Automotivo pela Northwood University.
