{"id":11881,"date":"2015-11-16T16:16:19","date_gmt":"2015-11-16T18:16:19","guid":{"rendered":"http:\/\/intranet.kodyve.com.br\/?p=11881"},"modified":"2015-11-16T16:16:19","modified_gmt":"2015-11-16T18:16:19","slug":"a-importancia-da-%c2%91%c2%91barriga-no-balcao%c2%92%c2%92","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/intranet.kodyve.com.br\/?p=11881","title":{"rendered":"A import\u00e2ncia da \u0091\u0091Barriga no Balc\u00e3o\u0092\u0092"},"content":{"rendered":"<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-11882\" src=\"http:\/\/intranet.kodyve.com.br\/wp-content\/uploads\/2015\/11\/20151030150124_coluna.jpg\" alt=\"20151030150124_coluna\" width=\"255\" height=\"197\" \/><br \/>\nEstive, recentemente, em visitas a diferentes concession\u00e1rias e fiz quest\u00e3o de conversar com clientes, vendedores, gestores e concession\u00e1rios. A experi\u00eancia, como sempre, foi incr\u00edvel e reveladora!<br \/>\n<strong>A freguesia <\/strong><br \/>\nQuando em conversa com os clientes, senti claramente que h\u00e1 interesse e at\u00e9 necessidade da compra, por\u00e9m o medo, a d\u00favida e a inseguran\u00e7a deles bloqueiam sua decis\u00e3o. Esta constata\u00e7\u00e3o implica em confirmar que o processo de venda de ve\u00edculo \u00e9, hoje, muito mais um processo de convencimento emocional do que apenas uma venda comercial.<br \/>\nEstariam nossas equipes preparadas e treinadas para este desafio?<br \/>\n<strong>O vendedor certo para o cliente <\/strong><br \/>\nQuando conversei com os vendedores, encontrei um profissional t\u00e3o desesperado com a situa\u00e7\u00e3o que estava fornecendo, desde o primeiro momento, tudo: pre\u00e7o, vantagens, acess\u00f3rios, etc. O que ele queria mesmo era vender!!!<br \/>\nSer\u00e1 que este comportamento se coaduna com o cliente anteriormente descrito ou o coloca ainda mais em d\u00favida se esta \u00e9 a hora de comprar? Temos, ainda, que considerar que este comportamento desesperado do vendedor est\u00e1 reduzindo drasticamente as margens praticadas e, quando \u00e9 questionada, a resposta que se obt\u00e9m \u00e9 que a raz\u00e3o \u00e9 o \u201cmercado\u201d!<br \/>\nSer\u00e1 que \u00e9, realmente, o mercado que demanda pre\u00e7os t\u00e3o aviltantes? Ou seria o desespero que, nestes n\u00edveis, levam a empresa a resultados profundamente negativos?<br \/>\n<strong>Gestores <\/strong><br \/>\nJ\u00e1 quando falamos com os gestores, a vis\u00e3o \u00e9 diferente. Existe uma consci\u00eancia e at\u00e9 a reclama\u00e7\u00e3o de que as equipes de vendas n\u00e3o respondem como deveriam \u00e0 persegui\u00e7\u00e3o ao cliente, \u00e0 busca pela sua fideliza\u00e7\u00e3o, \u00e0 cria\u00e7\u00e3o de um v\u00ednculo que permita, ao final, fechar realmente um neg\u00f3cio.<br \/>\nContudo, o problema \u00e9 mais profundo, pois, quando vamos verificar se a persegui\u00e7\u00e3o est\u00e1 realmente sendo feita, se o agendamento de clientes est\u00e1 ativo, nos deparamos com realidades estarrecedoras: um banco de dados totalmente comprometido, com informa\u00e7\u00f5es falsas ou faltantes, telefones e e-mail que n\u00e3o existem, etc.<br \/>\nTais fatores praticamente jogam fora todo o esfor\u00e7o de ter trazido o cliente para a loja, para o telefone, ou at\u00e9 mesmo vindo por um lead de internet.<br \/>\n<strong>Concession\u00e1rios <\/strong><br \/>\nPor \u00faltimo, quando falamos com o concession\u00e1rio, o problema de mercado \u2013 da queda significativa das vendas \u2013 chegou na falta de caixa e, neste instante, tudo na vida deste concession\u00e1rio passa a ser esfor\u00e7o para cobrir suas necessidades di\u00e1rias.<br \/>\nAssim, o ciclo vicioso, e n\u00e3o o virtuoso, passa a se repetir de forma perene.<br \/>\n\u00c9 preciso colocar a \u201cbarriga no balc\u00e3o\u201d, entender o que est\u00e1 acontecendo, tomar provid\u00eancias, cobrar trabalho e resultado, sempre com a vis\u00e3o real do cliente.<br \/>\nBons neg\u00f3cios!<br \/>\n*Especialista no mercado automotivo, \u00e9 formado em Administra\u00e7\u00e3o de Empresas pela FGV (Funda\u00e7\u00e3o Get\u00falio Vargas), com MBA em Gest\u00e3o Automotiva e especializa\u00e7\u00e3o em Marketing Automotivo pela Northwood University.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Estive, recentemente, em visitas a diferentes concession\u00e1rias e fiz quest\u00e3o de conversar com clientes, vendedores, gestores e concession\u00e1rios. A experi\u00eancia, como sempre, foi incr\u00edvel e reveladora! A freguesia Quando em conversa com os clientes, senti claramente que h\u00e1 interesse e at\u00e9 necessidade da compra, por\u00e9m o medo, a d\u00favida e a inseguran\u00e7a deles bloqueiam sua decis\u00e3o. Esta constata\u00e7\u00e3o implica em confirmar que o processo de venda de ve\u00edculo \u00e9, hoje, muito mais um processo de convencimento emocional do que apenas uma venda comercial. Estariam nossas equipes preparadas e treinadas para este desafio? O vendedor certo para o cliente Quando conversei com os vendedores, encontrei um profissional t\u00e3o desesperado com a situa\u00e7\u00e3o que estava fornecendo, desde o primeiro momento, tudo: pre\u00e7o, vantagens, acess\u00f3rios, etc. O que ele queria mesmo era vender!!! 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